Der Wert eines Kaufs (Produkt oder Dienstleistung) für einen Kunden wird nicht von seinen Eigenschaften bestimmt, sondern davon, wie das Produkt aktuelle Bedürfnisse befriedigen kann. Zum Beispiel erwirbt eine Person keine Alarmanlage für ein Auto, sondern Ruhe und Vertrauen in die Sicherheit. Für den Verkäufer ist es am wichtigsten, genau die Vorteile zu identifizieren, die der Käufer vom Kauf erwartet. Wenn dies ignoriert wird, wird der Kunde selbst bei einem einzigen Kauf niemals zu Ihnen zurückkehren und Ihr Unternehmen sicherlich nicht in seinem Kreis empfehlen. Denken Sie daran, dass nur 20 % der Käufer ihre Bedürfnisse genau kennen.
Anleitung
Schritt 1
Kontakt aufnehmen. Stellen Sie sich zuerst vor und finden Sie heraus, wie Sie Ihren Gegner ansprechen. Wenn ein Kunde selbst zu Ihnen kommt, sollten Sie nicht fragen "Wie kann ich helfen?" Besser so - "Was interessiert dich?" So wecken Sie den Wunsch, darüber nachzudenken, was ihn genau interessiert. Fragen Sie nicht förmlich, seien Sie bereit zuzuhören. Art und Geschwindigkeit der Rede sollten dem Gespräch des Klienten entsprechen.
Schritt 2
Fragen stellen. Verhalten Sie sich wie ein Trichter - beginnen Sie mit den allgemeinen Umständen und gehen Sie dann zur Klärung der Details über. Offene Fragen ("Warum?", "Wozu?", "Warum") helfen Ihnen, die meisten Informationen in erweiterter Form zu erhalten. Alternative (mit Konjunktionen "oder", "oder") bietet eine Wahlmöglichkeit oder bringt das Gespräch wieder in Gang. Geschlossene Fragen implizieren eine eindeutige Antwort und dienen der Positionsklärung und der Schaffung von Sicherheit. Es sollte nicht viele geschlossene Fragen geben, sondern hauptsächlich offene Fragen verwenden.
Schritt 3
Hören Sie dem Käufer aufmerksam zu. Nutzen Sie aktives Zuhören: Stellen Sie klärende Fragen, ermutigen Sie den Gesprächspartner, geben Sie Feedback. Lassen Sie sich im Zweifelsfall bestätigen, dass Sie richtig verstanden haben. Machen Sie es pausiert, ohne den Client zu unterbrechen. Dies zeigt, wie wichtig Ihnen die wahren Bedürfnisse des Kunden sind.
Schritt 4
Übersetzen Sie Ihr Gespräch in Vorteile. Zeigen Sie, dass Sie verstehen, was der Kunde wirklich will.
