Es gibt viele Möglichkeiten, einen Deal abzuschließen. Wie und wann Sie sie verwenden, hängt davon ab, worauf der Kunde bei der Kontaktaufnahme mit Ihnen gezählt hat und worauf Sie sich bei der Entscheidung für eine Zusammenarbeit mit diesem bestimmten Kunden verlassen haben.
Anweisungen
Schritt 1
Fragen Sie den Kunden zunächst nur: Wird er dieses bestimmte Produkt kaufen oder mit Ihnen einen Vertrag zu Ihren Bedingungen abschließen? Versuchen Sie, Ihre Frage nicht unbeantwortet zu lassen, aber seien Sie nicht zu nervig. Fragen Sie, welches Modell zu ihm passt oder welche Vertragsbedingungen für ihn am akzeptabelsten erscheinen.
Schritt 2
Bieten Sie ihm eine Alternative so an, dass Sie, egal was er antwortet, nicht der Verlierer wären. Zum Beispiel: "Möchten Sie bar oder per Banküberweisung ausgeben?", "Sind Sie mit der Farbe Silber zufrieden, oder ist es besser Schwarz?" usw.
Schritt 3
Erzählen Sie uns von den Bewertungen Ihrer Stammkunden, erzählen Sie uns von Fällen aus der Praxis, in denen Ihre Produkte oder Dienstleistungen zur Lösung wichtiger Lebensprobleme beigetragen haben. Wenn eine Person, bevor sie Sie kontaktiert, bereits mit Ihren Mitbewerbern gesprochen hat, erwähnen Sie sie nicht, bis er selbst ein Gespräch über sie beginnt. Sprechen Sie jedoch neutral über andere Unternehmen, auch wenn deren Bedingungen viel besser sind als Ihre. Es ist möglich, dass es Ihrem Kunden nicht gefallen hat, dass andere Firmen ihn nicht so gut behandelt haben. Aber selbst in diesem Fall können Sie höchstens mitfühlen, ohne persönlich zu werden oder über die Verkäufe der Konkurrenz zu sprechen.
Schritt 4
Machen Sie den Kunden auf die negativen Folgen einer Kooperationsverweigerung aufmerksam: Zeitverlust für weitere Recherchen, ständige Preiserhöhungen, zusätzliche Ärgernisse. Betonen Sie, dass er durch den Kauf der von Ihnen angebotenen Waren (Dienstleistungen) diese buchstäblich sofort nutzen kann. Einschränkungen beachten: letzte Charge, Verfall von Rabatten und Vorteilen, Sortimentsänderung etc. Erzählen Sie uns noch einmal von den Vorteilen Ihrer Produkte (Dienstleistungen).
Schritt 5
Beeilen Sie sich nicht, dem Kunden geplante Rabatte anzubieten, bis Sie alle Möglichkeiten zum Abschluss der Transaktion ausgeschöpft haben. Schließlich kann er entscheiden, dass die Möglichkeit besteht, den Preis noch weiter zu senken, und Ihre Verhandlungen kommen ins Stocken. Der geplante Rabatt sollte von ihnen als Geschenk und nicht als Zugeständnis Ihrerseits wahrgenommen werden.
Schritt 6
Wenn der Kunde sich immer noch weigert, das Geschäft sofort abzuschließen, stimmen Sie seiner Entscheidung zu. Listen Sie jedoch noch einmal alle Bedingungen der Zusammenarbeit mit Ihnen auf und fragen Sie ihn, ob sie zu ihm passen? Es ist möglich, dass dem Kunden nur eines nicht gefällt: die Anschaffungskosten. In diesem Fall sollten Sie sich bei ihm für die Kontaktaufnahme bedanken und die Hoffnung auf eine weitere Zusammenarbeit ausdrücken.
