Aktiver Verkauf per Telefon – damit werden Sie heute niemanden überraschen. Die Sekretärin jeder Organisation ist mit Anrufen von verschiedenen Unternehmen vertraut, die verschiedene Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die benötigt werden oder nicht.
Anrufe und Verkauf
Herkömmlicherweise werden alle Versuche, etwas über das Telefon zu verkaufen, in zwei Kategorien unterteilt: "kalte" und "heiße" Anrufe. "Hot" Calls sind Anrufe an Kunden aus unserer eigenen Datenbank. Dies sind Personen und Organisationen, mit denen Sie bereits zusammengearbeitet haben, dh der Kontakt wird hergestellt und Sie bieten ihnen einfach neue Dienstleistungen und Produkte an oder informieren sie über Ihre Aktionen.
Cold Calling ist ein Versuch, neue Kunden zu finden. Dies sind erste Telefongespräche mit Personen und Organisationen, die noch nie mit Ihnen zusammengearbeitet haben. Während des Gesprächs können Sie sich vorstellen und Ihr kommerzielles Angebot unterbreiten.
Warum heißen diese Anrufe Kaltakquise? Niemand weiß es genau, aber es kann davon ausgegangen werden, wie der potenzielle Kunde auf den Anruf des Managers reagiert: Normalerweise ist die Reaktion eher kalt. Alte Kunden sind gesprächsfreundlicher, denn wenn sie Ihre Dienste bereits in Anspruch genommen haben und zufrieden sind, haben sie wahrscheinlich nichts dagegen, weiterhin zusammenzuarbeiten.
Warum Kaltakquise so kalt sind
Erstens, wenn eine Organisation in einer Großstadt tätig ist und seit mehreren Jahren besteht, dann gibt es viele solcher Anrufe pro Tag. Auch wenn Sie etwas Wertvolles anbieten, stellen Sie sich vor, wie es wäre, wenn eine Person mehrmals täglich verschiedene Vorschläge hört!
Zweitens kommt es nicht oft vor, dass Kaltakquise-Manager tatsächlich etwas Wertvolles anbieten. Unternehmen haben oft bestimmte Bedürfnisse, versuchen diese aber meist so schnell wie möglich zu lösen. Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Manager genau in dem Moment einen „kalten“Anruf tätigt, wenn der Kunde seine Dienstleistung oder sein Produkt benötigt? Natürlich nicht 100%.
Drittens braucht ein Manager Zeit, um sein Verkaufsangebot zu unterbreiten. Und wenn es viele solcher Anrufe pro Tag gibt, stellen Sie sich vor, wie viel es kostet, sich das Angebot von jemandem anzuhören, und lehnen Sie es dann höflich ab.
Effektive Kaltakquise
Wenn Sie möchten, dass Ihre Kaltakquise-Kunden wirklich effektiv sind, müssen Sie einer bestimmten Strategie folgen.
Um einen kompetenten Anruf zu tätigen, treffen Sie einige Vorbereitungen. Indem Sie die Größe und Besonderheiten des Unternehmens des potenziellen Kunden herausfinden, werden Sie viel darüber wissen, ob er Ihr Produkt benötigt. Und das Bewusstsein, das Sie in einem kurzen Telefongespräch demonstrieren, wird das Eis brechen, das vorhanden ist, noch bevor die Person den Hörer abnimmt.
Machen Sie es sich nicht zum Ziel, an einem Arbeitstag so viele Kunden wie möglich anzurufen. Es ist besser, weniger Unternehmen auszuwählen, sondern diejenigen, die wirklich Ihre potenziellen Kunden sind. Dies wird eine viel größere Wirkung haben.
