Der erste Kontakt zwischen Auftraggeber und Fensterhersteller erfolgt telefonisch. Ob ein Deal zustande kommt oder nicht, hängt von der Professionalität des Vertriebsleiters ab. Der telefonische Fensterverkauf bedeutet, einen kompetenten Dialog mit dem Kunden zu führen.
Anleitung
Schritt 1
Bevor Sie ein Gespräch mit einem Kunden beginnen, formulieren Sie ein endgültiges Ziel. Versetzen Sie sich dazu in die Lage des Gesprächspartners und überlegen Sie, was er von Ihnen hören möchte. Der Kunde ruft die Unternehmen an, die Fenster verkaufen, um die qualitativ hochwertigsten und kostengünstigsten Optionen zu finden, die ihm zu einem für ihn passenden Zeitpunkt angeboten werden. Jene. Sie müssen ihn davon überzeugen, dass Ihr Angebot für ihn am besten geeignet ist.
Schritt 2
Reduzieren Sie das Gespräch nicht sofort auf Größe und Preis. Denken Sie daran, Sie verkaufen nicht nur ein Fenster. Sie bieten Wärme, Lärmschutz, einzigartiges Design, Umweltfreundlichkeit und Einsparungen. Entwickeln Sie daher ein Fragensystem, um verborgene Bedürfnisse zu identifizieren.
Schritt 3
Die Bedürfnisse der Kunden sind unterschiedlich, manche brauchen die günstigste Fenstervariante, für andere ist der Prestigefaktor wichtiger – teure hochwertige Beschläge, ungewöhnliches Design. All dies wird im Dialogprozess geklärt, und die Hauptsache ist, das Gespräch führen zu können. Erwarten Sie keine Leitfragen vom Kunden, behalten Sie die Initiative in Ihren Händen. Lenken Sie das Gespräch in die richtige Richtung und zeigen Sie Interesse am Kunden. Fragen Sie ihn, ob es Kinder gibt, wo das Kinderbett ist - um ein Fenster mit Öffnungsmodus anzubieten, das Zugluft verhindert. Erkundigen Sie sich, in welcher Gegend sich das Haus befindet, ob es aus Holz oder Ziegel ist usw. Jene. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über die Bedürfnisse des Kunden mit offenen Fragen.
Schritt 4
Danach Kalkulation und Angebot erstellen. Stellen Sie sicher, dass Sie mehrere Optionen anbieten, es ist besser, mit teuren zu beginnen. Wenn der Preis dem Kunden nicht passt, bieten Sie eine günstigere Option an - berechnen Sie ein Fenster mit kostengünstigen Beschlägen oder finden Sie andere Möglichkeiten, Geld zu sparen. Bieten Sie als letzten Schritt einen Rabatt an, um den Kunden davon zu überzeugen, Fenster bei Ihrem Unternehmen zu bestellen. Vergessen Sie nicht, die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens auf dem Fensterverkaufsmarkt hervorzuheben: Installation an einem Tag, Garantie für eine bestimmte Anzahl von Jahren, Abreise des Managers zum Abschluss eines Geschäfts und andere Momente, die für den Kunden von Vorteil sind.
Schritt 5
Nachdem der Kunde die entsprechende Fensteroption gewählt hat, vereinbaren Sie ein bestimmtes Bestelldatum. Machen Sie eine mündliche Zusage von ihm, dass er Ihre Produkte auswählen wird.
