Ein Manager mit Erfahrung in der Führung erfolgreicher Geschäftsverhandlungen ist ein wertvoller Mitarbeiter für das Unternehmen. Dies liegt daran, dass jede der Verhandlungsparteien ihre eigenen spezifischen Ziele und Vorteile verfolgt. Einen Kompromiss zu beiderseitig vorteilhaften Bedingungen zu finden, aber gleichzeitig Konflikte zu vermeiden, ist keine leichte Aufgabe, da Geschäftsverhandlungen viele Besonderheiten haben und mit einigen „Stolperfallen“behaftet sind.
Dem eigentlichen Verhandlungsprozess geht eine sorgfältige Vorbereitungsphase voraus. Hier sollten Sie die Informationen zum Thema Verhandlungen sorgfältig studieren, dies gibt Selbstvertrauen, ermöglicht es Ihnen, den Gesprächspartner besser zu verstehen und Ihre Positionen begründet zu argumentieren. Denn nicht umsonst sagt die Volksweisheit "wissend, dann bewaffnet".
Der richtige Start des Verhandlungsprozesses bestimmt sein Endergebnis. In dieser Phase macht sich der Partner einen Eindruck vom Unternehmen, von den Menschen, mit denen eine Zusammenarbeit geplant ist. Wichtig ist, den Kern des Themas prägnant zusammenzufassen, den Gesprächspartner mit Ihren Anforderungen vertraut zu machen und Lösungen anzubieten.
In der Phase des Abschlusses eines Geschäfts muss der Manager in der Lage sein, zu handeln, dh Sie müssen möglicherweise etwas opfern, nachgeben oder im Gegenteil auf Ihren Bedingungen bestehen, um eine Einigung zu erzielen. Der Wunsch beider Parteien, in Verhandlungen einen Kompromiss zu finden, ist der wichtigste Erfolgsgarant.
Bei der Durchführung des Verhandlungsprozesses sollten Sie eine Reihe von Regeln beachten:
- Sicher sein. Unsicherheit über die eigenen Fähigkeiten kann sich leicht durch undeutliche Sprache, übermäßiges Gestikulieren verraten. Wenn der Gegner dies verstanden hat, wird er in Verhandlungen einen erheblichen Vorteil erlangen und auf seinen eigenen Interessen bestehen.
- Hartnäckig sein. Diese Qualität ist die goldene Linie zwischen aktiver und passiver Verhandlung. Beharrlichkeit zielt darauf ab, ihr Ziel zu erreichen, aber unter Berücksichtigung der Interessen der Gegenseite.
Bemühen Sie sich, eine Beziehung zu Ihrem Partner zu finden. Der Wunsch nach künftiger Zusammenarbeit hängt vom gegenseitigen Verständnis der Parteien ab, das sich tatsächlich auf unbewusster Ebene abspielt. Um "Brücken zu bauen", müssen Sie dem Gesprächspartner zuhören, versuchen zu verstehen und einen positiven Eindruck zu hinterlassen.
Auf keinen Fall sollten Sie auf Techniken wie Bluff oder Bedrohung zurückgreifen. Bluff ist eine Art Täuschung, wenn einem Partner Versprechen gemacht werden, die offensichtlich nicht eingehalten werden. Die Bedrohung kann sich in Form eines Hinweises, einer Erpressung, eines Skandals manifestieren. Solche Verhandlungen führen zu keinem positiven Ergebnis und können dem Ruf des Unternehmens ernsthaft schaden.
