Geschäftsverhandlungen sind einer der Hauptbestandteile des modernen Geschäfts. Von ihrem Erfolg hängt viel ab – die Entwicklung des Unternehmens, die Gewinnung neuer Kunden und Partner und natürlich die Gehälter der Führungskräfte. Je früher ein unerfahrener Mitarbeiter lernt, sich bei wichtigen Geschäftsterminen richtig zu verhalten, desto eher verdient er sich den Dank des Managements und bekommt ein Ticket an die Spitze der Karriereleiter.
Geschäftsverhandlungen vorbereiten: Was Sie im Vorfeld wissen und tun müssen
Die Vorbereitung eines wichtigen Meetings nimmt einem erfahrenen Manager fast mehr Zeit in Anspruch als die Verhandlungen selbst. Um ein Gespräch richtig zu führen und potenzielle Partner und Kunden zu interessieren, müssen Sie nicht nur gut wissen, was Ihr eigenes Unternehmen tut. Es ist sehr wichtig, das Unternehmen des Partners oder Kunden zu studieren. Sie müssen herausfinden, was das Unternehmen macht, welches Produkt es herstellt und wie viele Marken es hat. In einem Geschäftsgespräch ist all dies sehr wichtig.
Vor wichtigen Verhandlungen ist es notwendig, ein Markenbuch zu erstellen - ein kleines Heft, das farbenfroh über alles erzählt, was die Organisation tut. Es sollte nicht viel Text sein - nur die nötigsten Informationen. Es ist besser, mehr Bilder hinzuzufügen - Fotos des hergestellten Produkts, Gewinnwachstumsdiagramme usw. Die Broschüre wird aus Gründen der Übersichtlichkeit benötigt, und es ist besser, den Großteil der Informationen in Worten auszudrücken.
Neben dem Markenbuch können Sie Ihren Gesprächspartnern einen Kurzfilm über das Unternehmen zeigen und eine Präsentation anbieten, in der die wesentlichen Vorteile der Zusammenarbeit vorgestellt werden. Nach Verhandlungen ist es besser, alle Materialien in elektronischer Form an Partner oder Kunden zu übergeben, damit diese sich in ihrem Büro noch einmal damit vertraut machen und das Verhandlungsthema der Geschäftsführung kompetenter präsentieren können.
Verhandeln: Worauf muss man sich vorbereiten
Wenn die Vorbereitung auf das Geschäftstreffen richtig und im richtigen Umfang durchgeführt wurde, wird es bei den Verhandlungen höchstwahrscheinlich keine Überraschungen geben. Es lohnt sich jedoch, sich darauf vorzubereiten, dass potenzielle Kunden und Partner nicht sehr bequeme Fragen stellen werden. Zum Beispiel über die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen mit einem gemeinsamen Profil. In diesem Fall ist es besser, sich auf allgemeine Sätze zu beschränken. Offengelegte Geschäftsinformationen über Wettbewerber können nicht nur ihrem Geschäft schaden, sondern auch dem Heimatunternehmen. Es ist sehr leicht, Kunden und Partner aufgrund übermäßiger Gesprächsbereitschaft zu verlieren.
Findet das Geschäftstreffen in den Räumlichkeiten des Unternehmens statt, wird zunächst das Gastland vorgestellt. Dann - die Gäste, die zu den Verhandlungen kamen. Danach lohnt es sich, Tee oder Kaffee anzubieten, vorab vorbereitete Materialien zu verteilen und das Thema des Treffens zu diskutieren. Der erste Schritt – das Kennenlernen des Unternehmens, seiner Dienstleistungen und Produkte – muss nicht aufgeschoben werden. 10-15 Minuten reichen. Wenn die Gäste danach keine Fragen haben, können Sie sich direkt über mögliche Kooperationsmöglichkeiten informieren.
Wenn sich die Verhandlungen in die Länge gezogen haben, ist es besser, in anderthalb Stunden eine Pause einzulegen. Bieten Sie Ihren Gesprächspartnern Getränke und Snacks an. Nach 10-15 Minuten können Sie die Verhandlungen fortsetzen.
Wenn sich herausstellt, dass Gäste noch nicht übermäßig an einer Zusammenarbeit interessiert sind, bitten Sie sie, uns mitzuteilen, wie sie die ideale Partnerschaft sehen würden. Versuchen Sie danach, das Unternehmen in dem Licht zu präsentieren, das für die Gesprächspartner am vorteilhaftesten ist. Dialog ist ein wichtiger Bestandteil erfolgreicher Verhandlungen. Partner und Kunden sollen nicht das Gefühl haben, alles sei bereits entschieden. Ihnen muss gezeigt werden, dass ihre Meinung extrem wichtig und für eine erfolgreiche Zusammenarbeit von großer Bedeutung ist.
Wenn sich die Verhandlungen in die Länge ziehen, aber immer noch zu nichts führen, vereinbaren Sie in anderthalb Wochen ein weiteres Treffen. Höchstwahrscheinlich haben die Gesprächspartner nicht das Recht, eine unabhängige Entscheidung zu treffen, sie müssen sich mit der Geschäftsführung beraten. Und versuchen Sie beim nächsten Mal, dass nicht nur Führungskräfte zu den Verhandlungen kommen, sondern auch ein leitender Mitarbeiter, der das letzte „Ja“oder „Nein“sagen darf.
Verhandlungsanalyse
Bei Verhandlungen ist es notwendig, in einem Notizbuch zu vermerken, welche Thesen bei den Gesprächspartnern die lebhaftesten Reaktionen hervorriefen - positiv wie negativ. Dies wird helfen zu analysieren, worauf man sich beim nächsten Treffen konzentrieren sollte und wie man die Zusammenarbeit mit maximalem Nutzen für beide Unternehmen weiter ausbauen kann. So sparen Sie wertvolle Zeit, indem Sie den Kunden und Partnern keine für sie völlig uninteressanten Aktivitäten anbieten und ihre Aufmerksamkeit darauf richten, dass das Volumen der produktiven Zusammenarbeit gesteigert werden kann und zweifellos Vorteile bringt.
