Einen Kunden vom Kauf eines Produkts zu überzeugen ist gar nicht so einfach, vor allem wenn er Zweifel hat. Jeder Kunde erfordert eine individuelle Herangehensweise, daher kann es keine klaren Anweisungen geben, um absolut alle Kunden zu überzeugen. Es gibt jedoch einige Regeln, die Ihnen dabei helfen, einen Kunden zum Kauf eines Produkts zu bewegen. Außerdem wird er wahrscheinlich beim nächsten Einkauf zu Ihnen zurückkehren wollen.
Anleitung
Schritt 1
Begrüßungen sind ein wichtiger Bestandteil des Kundenservice. Jeder Kunde, der mit guter oder schlechter Laune in den Laden kommt, sucht nach Kommunikation. Das freundliche Lächeln des Verkäufers wird nie überflüssig sein. Obsessive Hilfsbereitschaft ist damit nicht gemeint. Im Laufe der Zeit muss sich der Kunde im Laden wohlfühlen, das Gefühl haben, am richtigen Ort angekommen zu sein. Dies dauert in der Regel etwa fünf Minuten. Nach dieser Zeit wird eine verbale Begrüßung und ein unaufdringliches Gespräch zu einem abstrakten Thema adäquater wahrgenommen und nicht mit dem Gedanken, dass der Verkäufer "kam, um etwas aufzuerlegen". Während der Begrüßung wird der Kontakt zum Käufer hergestellt, die Barriere für die weitere Kommunikation wird aufgehoben.
Schritt 2
Bedürfnisse erkennen.
Nachdem ein positiver Kontakt hergestellt wurde, ist es an der Zeit, seine Bedürfnisse herauszufinden. Ein potenzieller Käufer kümmert sich nur um zwei Dinge – sich selbst und seinen Nutzen. Es ist sehr wichtig, bei der Kommunikation mit einem Kunden genau zu verstehen, welchen Nutzen er aus dem Produkt ziehen möchte. Darüber hinaus wird in der Regel ein spezifisches Produkt angeboten, das den Bedürfnissen des Kunden am besten entspricht. Sie müssen ihn nur bitten, zu klären, was genau er braucht, und genauer gesagt - zu fragen. Gefragt wird nach dem „Funnel“-Prinzip: Zunächst werden die Rahmenbedingungen und die Einstellung zum Produkt als Ganzes geklärt, dann die Spezifizierung und Klärung von Details, die das Interesse des Käufers erkennen helfen. In dieser Phase besteht die Hauptaufgabe des Verkäufers darin, zuzuhören, was der Kunde will
Schritt 3
Basierend auf den identifizierten Bedürfnissen des Käufers fährt der Verkäufer mit der Präsentation des Produkts fort. Eine Präsentation wiederum ist nichts anderes, als das Interesse und die Kaufbereitschaft des Kunden durch ein wirkungsvolles Image zu wecken. Es zeigt die technischen Fähigkeiten des Produkts, spezifische Funktionen, Vorteile gegenüber anderen Modellen und liefert statistische Daten. All dies basiert auf den Bedürfnissen des Kunden, seinen Anforderungen an das Produkt. Mit anderen Worten, eine Präsentation ist meistens erfolgreich, wenn sie folgende Formel erfüllt: Produkteigenschaften + verbindende Phrase + Kundennutzen.
