Kalttelefonieren ist eine der modernen und effektiven Verkaufstechnologien. Beim Einsatz dieser Technologie spricht ein Manager oder ein anderer Spezialist ohne vorherige Anrufvereinbarung mit unbekannten, ungeschulten potenziellen Kunden.
Kalte Telefonate nehmen unter den modernen Vertriebstechnologien einen besonderen Platz ein, da ihre Wirksamkeit von der Professionalität eines bestimmten Managers, eines anderen Vertriebsspezialisten, zeugt. Bei dieser Art des Verkaufs eines Produkts oder einer Dienstleistung handelt es sich um Telefonanrufe an unvorbereitete, unbekannte Kunden (Bürger oder Organisationen), bei denen der Manager sein Produkt beschreibt und einen Termin zur näheren Bekanntschaft mit ihm vereinbart. Ein potenzieller Käufer ist in der Regel nicht geneigt, das vorgeschlagene Produkt zu kaufen, und in den meisten Fällen möchte er nicht über den Kauf sprechen oder überhaupt einen Termin vereinbaren.
Grundregeln für Kaltakquise
Laut Statistik liegt die Wirksamkeit von Kaltakquise zwischen drei und zehn Prozent. Es ist dieser Anteil der Kunden, der letztendlich einem Treffen zustimmt, um das Produkt oder die Dienstleistung genauer kennen zu lernen. Dennoch ist diese Technik das Hauptinstrument für die Geschäftsentwicklung, da Sie Wettbewerber überholen können, indem Sie die Käufer- oder Kundenbasis ständig erweitern.
Um eine effektive Kaltakquise zu gewährleisten, müssen die folgenden Regeln befolgt werden:
1) ein Telefongespräch nach einem streng definierten Schema führen, das normalerweise aus vorgefertigten Sätzen besteht, die in einer logischen Reihenfolge ausgesprochen werden;
2) Beantwortung möglicher Fragen und Einwände eines potenziellen Kunden unter Verwendung von vorbereiteten Vorlagen, die sich als wirksam erwiesen haben;
3) nur mit Personen sprechen, die Entscheidungen über den Kauf eines Produkts oder die Bestellung einer Dienstleistung treffen können (relevant für Verhandlungen mit Unternehmensvertretern, bei denen oft eine Sekretärin oder ein Büroleiter den ersten Anruf beantwortet).
In welcher Reihenfolge wird ein Kaltanruf getätigt?
Der allgemeine Aufbau eines Kaltakquise besteht darin, Aufmerksamkeit zu erregen, einzuführen, den Zweck des Gesprächs anzugeben, Beispiele zu unterstützen und einen Termin zu vereinbaren. In der Anfangsphase spricht der Manager einen potenziellen Kunden an, danach stellt er sich vor und benennt das Unternehmen mit Werbeelementen. Danach wird der Zweck des Anrufs (Kennenlernen des Produkts, der Dienstleistung) festgelegt, was durch positive Beispiele belegt wird. In der letzten Phase muss der Verkäufer eine bestimmte Zeit und einen bestimmten Ort für das Treffen festlegen.
