„Verkauf mir zum Beispiel diesen Bleistift“– und der Interviewer reicht dir einen Bleistift von seinem Schreibtisch. Anstelle eines Bleistifts kann es ein Hefter, Klebeband, Kugelschreiber geben - alles, was auf dem Schreibtisch im Büro zu finden ist. Wie kommt man aus dieser Situation heraus?
Anleitung
Schritt 1
Ein guter Verkäufer muss sein Produkt genau kennen. Bevor Sie einen Bleistift verkaufen, studieren Sie ihn daher. Es wird nicht überflüssig sein, dem Interviewer alle Ihre Aktionen mitzuteilen, zum Beispiel: „Ich möchte genau wissen, was ich verkaufe. Dies ist also ein einfacher Bleistift. Es ist automatisch. Am hinteren Ende des Bleistifts befindet sich ein Radiergummi und er wurde bereits ein wenig benutzt. Und im Inneren befindet sich ein Behälter für Ersatzruten.“
Schritt 2
Ein guter Verkäufer muss die Bedürfnisse seiner Kunden kennen. Normalerweise stammen diese Informationen aus verschiedenen Meinungsumfragen, aber Sie haben keine solchen Daten. Jetzt müssen Sie also Ihren Gesprächspartner fragen, zum Beispiel: „Jetzt möchte ich meinen Kunden kennenlernen. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen? Stellen Sie sich vor, Sie haben bereits einen einfachen Bleistift. Was ist er? Was könnte Sie dazu bringen, einen anderen einfachen Bleistift anstelle Ihres zu kaufen? Ist Ihnen der Preis, der Hersteller, die Farbe des Gehäuses, die Anzahl der Ersatzstangen wichtig?“Stellen Sie sich andere Fragen aus eigener Erfahrung ein.
Schritt 3
Ein guter Verkäufer muss sein Produkt gekonnt präsentieren. Die Präsentation sollte nicht gesichtslos sein. Da Sie nun die Vorlieben Ihrer Kunden kennen, können Sie ihnen Ihr Produkt richtig vorstellen. Versuchen Sie, genau das hervorzuheben, was der Interviewer als wichtige Eigenschaften erwähnt hat. Zögern Sie nicht, eine Aktion oder ein "einzigartiges Angebot" zu erstellen - Sie sind in der Auswahl der Werkzeuge nicht eingeschränkt, die einzige Aufgabe besteht darin, einen Bleistift zu verkaufen. Manchmal gibt es Probleme bei der Preisfindung. Es kann beispielsweise wie folgt gelöst werden. Fragen Sie den Interviewer am Ende der Präsentation: "Fragen Sie, zu welchem Preis wären Sie bereit, diesen Bleistift jetzt zu kaufen?" Sobald er eine Nummer erwähnt, nickt er: "Ok, lass uns zur Kasse gehen."
Schritt 4
Es kommt vor, dass der Interviewer Ihre Aufgabe erschwert, Fragen verweigert oder bestreitet, dass er dieses Produkt benötigt. Setzen Sie ihn nicht unter Druck. Erklären Sie ihm (als Interviewer, nicht als Kunde), dass Sie verstehen, dass es Situationen gibt, in denen der Kunde dieses Produkt nicht benötigt. Sie denken, dass Zeitverschwendung für eine Präsentation kontraproduktiv und schlecht für den Aufbau einer langfristigen Beziehung zu diesem Kunden ist. Um wieder auf Ihre Rolle zurückzukommen, sagen Sie zum Beispiel Folgendes: „Ich sehe, dass dieser Bleistift für Sie nicht interessant ist. In unserem Shop finden Sie noch viele weitere nützliche Büroartikel. Lassen Sie mich Ihnen einige davon zeigen. Wenn der Interviewer dieser Option zustimmt, beginnen Sie mit einem anderen Thema von vorne.
