Angebote und Verkäufe von Firmenprodukten sind ohne Behandlung von Kundeneinwänden nicht vollständig. Es gibt verschiedene Techniken zur Bearbeitung von Einwänden, die dem Verkäufer helfen können, mit einem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten und ihn vom Wert des vorgeschlagenen Produkts zu überzeugen.
Umgang mit Kundeneinwänden als eine der Verkaufsphasen
Es ist bekannt, dass der Verkauf mehrere Stufen umfasst. In der ersten Phase müssen Sie sich dem Käufer vorstellen und ihn kennenlernen. Dann sollten Sie ihm ein paar offene Fragen stellen, die es dem Kunden ermöglichen, ausführlich zu antworten. Basierend auf den Antworten eines potenziellen Käufers hat der Verkäufer die Möglichkeit, seine Bedürfnisse zu erkennen und ein kommerzielles Angebot zu unterbreiten.
Durch das Sammeln von Informationen über den Kunden entwickelt der Verkäufer eine Vorstellung vom Umfang seiner Tätigkeit. Daher helfen solche Informationen, die Chancen einer Zusammenarbeit mit einem potenziellen Käufer zu erhöhen.
Dann müssen Sie das vorgeschlagene Produkt kurz vorstellen: Sprechen Sie über seine nützlichen Eigenschaften, Qualität, Zuverlässigkeit und vor allem den Wert des Angebots für den Kunden. Es ist sehr wichtig zu lernen, wie man dem Käufer erklärt, wie diese oder jene Eigenschaft des Produkts dem Kunden zugute kommen kann.
Der nächste Schritt besteht darin, mit den Einwänden des Kunden zu arbeiten. Beispielsweise bietet eine Organisation potenziellen Kunden eine Materiallieferung für die Fertigung an. Einer der Einwände, die ein Verkäufer hört, wenn er einem Kunden ein Produkt anbietet, ist: "Ihr Angebot ist für uns nicht interessant, da wir bereits einen Lieferanten haben."
Argumente zur Bekämpfung von Käufereinwänden
Der Verkäufer muss Wettbewerbsvorteile haben, die ihm helfen, sich in den Augen des Käufers von ähnlichen Unternehmen abzuheben. Bei der Arbeit mit Einwänden ist es notwendig, die Aufmerksamkeit des Kunden darauf zu lenken.
Bei der Bearbeitung von Einwänden, wenn der Kunde bereits Lieferanten hat, ist es notwendig, die Vergleichstechnik zu verwenden. Hervorzuheben sind der Preis, die Qualität der angebotenen Waren, die Lieferbedingungen, die Zahlung und andere Arten des Kaufs der Waren des Unternehmens.
Der Einwand des Kunden, wie: „Wir haben bereits Lieferanten“, sollte mit Argumenten einhergehen, die ihn überzeugen können. Zum Beispiel kann ein Verkäufer einem Kunden die Möglichkeit bieten, Vorräte zu sparen: „Sie sagten, dass Sie Materialien für 150 Rubel kaufen? Und wir bieten die Lieferung der gleichen Materialien zu einem Preis von 100 Rubel pro Einheit an. Stellen Sie sich vor, wie viel Sie jetzt sparen können!"
Daher sollte man die Preise, zu denen das Unternehmen jetzt Materialien von Lieferanten einkauft, vergleichen, analysieren und ihnen das gleiche Produkt zu niedrigeren Kosten anbieten. Der Kunde erhält die Möglichkeit, die Vorteile zu bewerten, die ihm aus der Zusammenarbeit mit einem neuen Lieferanten entstehen. Am besten wäre es auch, im kommerziellen Angebot eine visuelle Berechnung des Kundennutzens vorzusehen.
Nachdem Sie die Bedürfnisse des Kunden identifiziert haben, sollten Sie sich auf die Lieferbedingungen konzentrieren, die er benötigt. Ein Käufer teilte beispielsweise mit, dass es ihm derzeit schwerfällt, die gesamte Rechnung vollständig zu bezahlen. So wird eine bequeme Zahlungsmethode, zum Beispiel: Zahlungsaufschub, Materialkauf auf Kredit oder in Raten, zum Kaufanreiz.
Auch die Lieferfristen sind für den Auftraggeber bei der Entscheidung über eine Zusammenarbeit von großer Bedeutung. Es wird empfohlen, einen Schwellenwert für den Bestellbetrag festzulegen, zu dem die Ware kostenlos an den Kunden geliefert wird.
Sie können einen potenziellen Käufer auch mit einem Angebot für Neukunden interessieren, das einen Rabatt und günstige Konditionen beinhaltet. Neukunden sollen Garantien und Zusatzleistungen angeboten werden. Zum Beispiel die Möglichkeit, kostenlos eine Probecharge von Waren zu bestellen.
