Kundeneinwand "Teuer!" bedeutet nicht immer, dass der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung wirklich hoch ist. Zuerst müssen Sie den Grund für den Widerspruch herausfinden, danach kann dieser in den meisten Fällen überwunden werden.
Warum sagt der Kunde "teuer"
Der Einwand eines solchen Käufers kann viele Gründe haben. Am gängigsten ist, dass der Kunde mit einem Rabatt rechnet. Es gibt eine Art von Menschen, die es gewohnt sind, jederzeit und überall zu verhandeln, selbst wenn der Preis für das Produkt oder die Dienstleistung recht vernünftig ist. Der Einwand "Teuer" wird in diesem Fall verwendet, um Verhandlungen zu beginnen.
Ein weiterer Kritikpunkt ist der Vergleich. Der Kunde kann die Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung mit den Kosten des Vorjahres, dem Preis eines Mitbewerbers oder seinen eigenen Vorstellungen davon vergleichen, wie viel dieses Produkt kosten soll. Grund für den Widerspruch kann auch die Insolvenz des Auftraggebers selbst sein.
Um mit Einwänden zu arbeiten und sie zu überwinden, müssen Sie die Ursache ermitteln. Manchmal lohnt es sich, den Kunden direkt zu fragen, um den Grund herauszufinden.
Umgang mit dem Einwand „Teuer“
Nachdem Sie den Grund festgestellt haben, warum der Kunde "teuer" sagt, können Sie mit dem Einspruch fortfahren. Wenn ein Kunde also nur versucht, einen Rabatt von Ihnen zu erhalten, müssen Sie ihm nicht zustimmen. In einer solchen Situation müssen Sie alle Anstrengungen unternehmen, um den Käufer zu interessieren, den Preis zu rechtfertigen, die Vorzüge des Produkts selbst sowie die damit verbundenen Dienstleistungen hervorzuheben. Nur wenn der Kunde seine Linie weiter biegt und Sie das Gefühl haben, dass der Deal ohne Rabatt einfach scheitern wird, ist es sinnvoll, eine Option zur Preissenkung für einen bestimmten Kunden in Betracht zu ziehen. Diese Option ist durchaus gerechtfertigt, wenn es sich um einen Stammkunden oder einen potenziellen Stammkunden handelt, ein Käufer, der eine große Menge Waren kauft usw.
Etwas schwieriger ist es, mit dem Einwand eines Käufers umzugehen, der Ihren Preis mit dem eines Konkurrenten vergleicht. Einer der Hauptfehler, den Verkäufer machen, ist, dass sie anfangen, sich zu entschuldigen, indem sie sagen, dass sie höhere Kaufpreise, höhere Mieten oder höhere Transportkosten haben. Dies sind alle Ihre Probleme, und der Kunde kümmert sich nicht um sie. Ihre Aufgabe ist es, den Nutzen, den der Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erhält, kulturell aufzuzeigen.
Gleichzeitig ist es ratsam, genau zu wissen, wie Sie Ihre Konkurrenten übertreffen können. Zum Beispiel eine längere Garantie für das Produkt, besserer Service, Verfügbarkeit von Dokumentation usw. Im Konkurrenzkampf ist es wichtig, nicht zu weit zu gehen: Reden Sie auf keinen Fall schlecht über Ihre Mitbewerber, kritisieren Sie die Qualität des Produkts, der Dienstleistung oder etwas anderes.
Wenn der Preis für einen bestimmten Kunden wirklich hoch ist, haben Sie nur zwei Möglichkeiten. Die erste besteht darin, nicht mit diesem Client zu arbeiten. Die zweite Möglichkeit besteht darin, ihm einen Ratenzahlungsplan, eine Stundung oder eine andere für beide Parteien der Transaktion akzeptable Zahlungsmethode anzubieten.
