Der Hauptzweck der Kaltakquise besteht darin, neue Kunden zu finden, mit denen Sie noch nie zuvor gesprochen oder getroffen haben. Diese Technik ist sehr schwierig, wenn Sie sie noch nie erlebt haben.
Die Haupthindernisse für Kaltakquise
Das Haupthindernis für Kaltakquise ist die Unmöglichkeit der persönlichen Kommunikation mit dem Gesprächspartner. oft werden selbst lukrative Angebote von unbekannten Organisationen vom Kunden nicht angenommen. Die nächste Barriere liegt im Wunsch des Gesprächspartners, sofort aufzulegen, ohne Ihren Vorschlag zu Ende zu hören. Es ist zwar möglich, dieses Hindernis mit unkonventioneller Kommunikation und einer schnellen Reaktion auf die kleinste Änderung der Intonation des Gesprächspartners zu überwinden. Das dritte Hindernis ist die Uneinigkeit über den Abschluss eines Geschäfts am Telefon, daher versuchen kompetente Manager dies zu vermeiden und ziehen es vor, einen Geschäftsabschluss nur persönlich zu treffen.
Kaltakquise-Technik
Stufe 1 basiert auf der Aufbereitung und Sammlung von Informationen über den Kunden. Die Grundlage dieser Phase liegt in der Bildung positiver Reaktionen in den Augen des Gesprächspartners und einem guten Arbeitsbeginn.
Stufe 2 besteht darin, eine potenzielle Kundenorganisation anzurufen, in der Sie den Namen der Person erfahren, mit der Sie in Zukunft kommunizieren müssen. Möglicherweise können Sie in der ersten Phase alle Informationen sammeln, ohne das gewünschte Unternehmen anzurufen. Dadurch wird Ihre Hauptaufgabe erleichtert und Sie haben nicht die Möglichkeit, mit einer gutmütigen Sekretärin zu kommunizieren.
Stufe 3 – Ermittlung der Bedürfnisse der Person, die Sie brauchen. Es ist die wichtigste Phase des Verkaufs. Es ist in dieser Phase der Kommunikation verboten, Ihre Waren energisch anzubieten und darüber hinaus auf einem Geschäft zu bestehen, denn Sie können als sehr aufdringlicher Gesprächspartner akzeptiert werden. Es ist notwendig zu fühlen, wie die Person für dieses Gespräch in Stimmung ist. Dies kann nur durch Hören der Intonation erfolgen, mit der Ihr Gesprächspartner den Anruf beantwortet hat. Achten Sie unbedingt darauf, ob die Person Lust auf ein Gespräch mit Ihnen hat, und stellen Sie deshalb nicht überstürzt Ihre vorbereiteten Fragen.
Stufe 4 - Treffen, Präsentation. Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt Fortschritte in Ihrer Arbeit gemacht haben, dann gehen Sie davon aus, dass Ihre Arbeit zu 70% abgeschlossen ist. Ein 100%iger Erfolg beim Abschluss der Transaktion ist Ihnen jedoch noch nicht garantiert. Eine Vorbereitung auf das Treffen ist nicht erforderlich, es reicht aus, wenn Sie alle Fragen selbst beantworten können, da Sie ein guter Spezialist auf diesem Gebiet sind. Am wichtigsten ist, dass Sie beim ersten Treffen nicht vergessen, dass Sie mit Kleidung begrüßt werden.
Stufe 5 - wir gehen direkt zum Deal. Die gebräuchlichste Technik, die die Unterzeichnung einer Vereinbarung anregt, ist, wenn der Kunde zeitlich begrenzt ist und darauf hinweist, dass eine Entscheidung über die Transaktion so schnell wie möglich getroffen werden muss. Sie können den Prozess beschleunigen, wenn Sie vom Angebot der Ware an den Moment des Vertragsabschlusses überspringen und direkt zur Besprechung der weiteren Zusammenarbeit übergehen, was die Zustimmung des Kunden zum Abschluss des Geschäfts voraussetzt. Nachdem Sie die Zwischenergebnisse zu den vereinbarten Preisen und Lieferzeiten zusammengefasst haben, gehen Sie sofort zum Vertragsabschluss über.
