Wenn Sie mit einem Kunden arbeiten, sollten Sie nie vergessen, dass vor Ihnen eine lebende Person steht. Menschen sind alle unterschiedlich, jeder verdient eine individuelle Einstellung und Herangehensweise. Da es nicht zwei identische Verkäufe geben kann, ist es notwendig, Menschen, die Motive ihres Verhaltens zu verstehen und die Psychologie der Kommunikation zu beherrschen.
Anweisungen
Schritt 1
Stellen Sie sich beim Verkauf vor. Seien Sie für Ihren Gesprächspartner interessant. Der Kunde sollte von Ihnen nicht müde werden, dies wird sicherlich seine Wahrnehmung beeinträchtigen.
Schritt 2
Erweitern Sie Ihren Horizont, aber schließen Sie gleichzeitig Arroganz und Allwissenheit aus. Der Käufer wird diese Einstellung sofort spüren und einfach aufhören, Ihnen zu vertrauen. Zeige ihm Respekt, dann wird er dasselbe für dich empfinden. Versuchen Sie, Empathie zu entwickeln und zeigen Sie persönliches Interesse an Ihren Interaktionen.
Schritt 3
Verbessern Sie Ihre Interviewtechnik. Wenn Sie Fragen stellen, nehmen Sie die klingenden Antworten angemessen wahr. Überprüfen Sie ständig, wie Sie den Client richtig verstehen. Stellen Sie zusätzlich zu den traditionellen Fragen klärende Fragen. Denken Sie daran, dass die Fragen angemessen sein müssen. Ein erfolgreicher Verkäufer spricht nur 20 % der Zeit, die er mit einem Kunden verbringt, und 80 % nehmen die Antworten wahr. Zuhören ist eine der wichtigsten Fähigkeiten in diesem Beruf.
Schritt 4
Positionieren Sie Ihr Angebot als einzigartig und einmalig, nicht als eines von vielen. Ihre Aufgabe ist es, die Ware so zu präsentieren, dass Käufer keine Frage haben: "Na und?" Sie fragen es manchmal, Ihrer Meinung nach, im ungünstigsten Moment und brechen alle Ihre überzeugenden Argumente und meisterhaften Reden.
Schritt 5
Verkaufen Sie nicht so sehr das Produkt selbst als Ergebnis seiner Präsenz im Leben des Kunden. Verstehen Sie die damit verbundenen Probleme und Herausforderungen, mit denen der Käufer konfrontiert ist. Zeichnen Sie ein figuratives Bild, in dem diese Probleme nicht vorhanden sind. Damit Sie sich sicher fühlen, studieren Sie das zum Verkauf angebotene Produkt und seine Wirkung gründlich.
Schritt 6
Verlassen Sie sich nicht auf logische Entscheidungen Ihres Kunden. Hier werden nur 16 % der Logik zugeordnet. Die restlichen 84 % sind rein emotionale Motive. Darunter sind die übliche Besitzgier, Prestige, Status, Gier und manchmal sogar die Angst vor Verlust, die auftreten können, wenn man das, was man anbietet, nicht erwirbt. Heben Sie das vorherrschende emotionale Motiv frühzeitig in Ihrer Kommunikation hervor und nutzen Sie diesen starken Hebel.
Schritt 7
Preise nicht senken. Wenn Sie diese Methode anwenden, um den Käufer zu überzeugen, ziehen Sie sich eher zurück, als eine kompetente Geschäftsbeziehung zu führen. Schätzen Sie Ihre Zeit, das Niveau der Produkte oder Dienstleistungen. Legen Sie die Preise angemessen fest. Alles kann günstig verkauft werden. Wenn der Wettbewerb ausschließlich auf Preisabsprachen beruhte, wäre der Beruf des Verkäufers überhaupt nicht erforderlich.
Schritt 8
Achten Sie besonders auf persönliche Präsentationen Ihres Produkts. Die Durchführung solcher Veranstaltungen erhöht den Umsatz im Vergleich zum Versenden von Angeboten auf andere Weise um etwa das Zehnfache. Darüber hinaus ist dies eine einzigartige Gelegenheit, die maximale Wirkung auf einen Menschen zu erzielen und nicht nur das Produkt selbst zu verkaufen, sondern auch den Käufer von seiner Kompetenz, seiner Einstellung zum Geschäft und zu den Menschen zu überzeugen. Das schönste Kompliment des Kunden ist die Anerkennung Ihrer Professionalität, die sich in all Ihren Handlungen, Worten sowie in der Art und Weise zeigt, wie Sie sich präsentieren.
Schritt 9
Interessieren Sie sich für und partizipieren Sie am Leben und der Entwicklung Ihres Zielmarktes und des Marktes Ihrer Kunden. Diskutieren Sie drängende Themen auf thematischen Websites und sozialen Netzwerken, veröffentlichen Sie Artikel und Newsletter für die Zielgruppe. Organisiere deinen eigenen Blog. Das Ergebnis solcher Aktionen wird Ihr Ruhm und Ihre Autorität bei Kollegen und Kunden sein, die Ihre Arbeit am besten charakterisieren.
