Ein weiterer „schlechter“Ratschlag für einen Vertriebsleiter: Wer weniger arbeitet, verdient mehr. Warum können Sie nicht 100 % geben, wenn Sie maximale Effizienz erreichen wollen?
Lassen Sie uns unsere Bekanntschaft mit den "schlechten" Tipps fortsetzen, die die Arbeit eines Vertriebsleiters optimieren und ihre Wirksamkeit erhöhen. In diesem Teil des Zyklus werden wir eine sehr umstrittene Regel analysieren: Manager selbst werden sie mögen, werden aber von den meisten Managern mit Feindseligkeit wahrgenommen.
Wer hat gesagt, dass Sie hart arbeiten müssen?
Der Chef oder Direktor fordert von seinen Untergebenen ständige Konzentration. Das ist verständlich: Die Hauptaufgabe einer Führungskraft besteht darin, Unternehmensziele zu erreichen. Er träumt von steigenden Umsätzen, einem unerschöpflichen Strom an Neukunden und entsprechenden Prämien für den Erfolg einfacher Mitarbeiter.
Der Anführer befolgt a priori den zweiten der "schlechten" Ratschläge - er arbeitet mit den Händen eines anderen. Gleichzeitig interessiert er sich für den Vertrieb ebenso wie für den Manager selbst: Pläne werden ihm auf die gleiche Weise vorgelegt und sie müssen erfüllt werden. Ist es ein Wunder, dass eine Führungskraft Sie jede Minute Ihres Arbeitstages zur Arbeit bringt?
Weniger arbeiten, mehr verdienen
Eine ständige Einbindung in den Arbeitsprozess ist wirkungslos, egal wie der Direktor sagt. Sie haben vom Pareto-Gesetz gehört, das eine andere, "digitale" Bezeichnung hat - das 20/80-Gesetz.
Dieses Gesetz erklärt, warum Sie nicht 100% geben können. Ihre anfänglichen Bemühungen führen zu beeindruckenden Ergebnissen, aber je weiter Sie gehen, desto weniger effektiv sind sie. Warum 100 % arbeiten und 100 % "Abgas" bekommen, wenn Sie 20 % arbeiten und eine Effizienz von 80 % erreichen können?
Jemand mag einwenden: Im ersten Fall ist das Ergebnis größer als im zweiten. Das stimmt nicht: Es ist nur absolut größer. Stellen Sie sich vor, Sie haben in jedem Ihrer Arbeitsprozesse 20 % gegeben: hier plus 80 %, dort plus 80 % … Das Gesamtergebnis wird Sie also angenehm überraschen.
Im Cold Selling birgt diese Regel ein explosives Potenzial für Effizienzsteigerungen. Anstatt gedankenlos potenzielle Kunden aus der Datenbank anzurufen, führen Sie analytische Arbeiten durch. Schneiden Sie die dysfunktionalen Gegenparteien ab: alle "schwierigen" und unzulänglichen sowie diejenigen, die sich durch eine unfaire Zahlungskultur ausgezeichnet haben.
Finden Sie die Gründe heraus, die zu bestehenden Kunden geführt haben. Konzentrieren Sie sich bei der Kommunikation mit potenziellen Partnern auf sie. Wenn die ersten Anrufe Sie einem Verkauf nicht näher gebracht haben, schrecken Sie diesen Kunden ab. Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit.
Beim Kaltverkauf kann die Pareto-Regel wie folgt formuliert werden: Trainieren Sie nicht zu 100% auf Ihrer Basis. Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf die 20%, die Ihre Arbeit wirklich wert sind. Maximieren Sie Ihre Effizienz, indem Sie weniger arbeiten!
