Die Aufgabe des Verkaufsleiters ist es, zwischen dem Käufer und der Handels- oder Herstellungsorganisation zu vermitteln. Am weitesten verbreitet ist der Beruf im Großhandel. Darüber hinaus gibt es verschiedene Spezialisierungen von Vertriebsleitern: Dienstleistungen, Konsumgüter, Industrieprodukte.
Fachkenntnisse eines Vertriebsleiters
Ein Vertriebsleiter hat ein sehr breites Aufgabenspektrum: von der Suche nach einem Käufer bis zum Abschluss eines Geschäfts. In der Zwischenzeit zwischen diesen Verkaufsphasen liegt immer die Anziehungskraft potenzieller Käufer, Kontakte zu Partnern, die Organisation von Werbung, Präsentationen, Messebeteiligungen, die Suche nach für beide Seiten vorteilhaften Dealoptionen, die Schaffung von Voraussetzungen für weitere Zusammenarbeit. Zunächst muss sich ein Vertriebsleiter mit der Geschichte der Branche und der Arbeitsrichtung der Organisation vertraut machen, um in den Arbeitsprozess einzutauchen. Um dies zu tun, ist es unerlässlich, die vom Unternehmen angenommenen Standards für den Kundenservice zu studieren. Grundsätzlich setzt die Interaktion mit dem Käufer die Einhaltung der Regeln der Geschäftskommunikation voraus, außerdem muss das Unternehmen eigene Besonderheiten in der Vertriebstechnologie aufweisen, die der Mitarbeiter in der Praxis anwenden können muss. Natürlich muss ein unerfahrener Manager das Produkt, das er verkauft, gründlich studieren. Darüber hinaus ist es notwendig, nicht nur alle Informationen über das Produkt zu erfahren, sondern auch seine Vorteile richtig darzustellen und die Nachteile gekonnt zu besprechen, wobei der Fokus dennoch auf den Vorteilen liegt, die der Käufer erhält.
Entwicklung der richtigen psychologischen Haltung des Vertriebsleiters
Es ist zwingend erforderlich, dass der Vertriebsleiter Erfahrung in der Kommunikation mit dem Käufer hat. Auch ein unerfahrener Manager sollte zumindest Verhandlungsgeschick haben. Es ist wichtig, die verschiedenen Käufertypen zu verstehen und sich auf sie einstellen zu können. Ein echter Profi wächst nicht nur auf der Grundlage von Erfahrungen, sondern auch durch verschiedene Ausbildungen auf. Bei der Vermittlung von Verkaufstechniken wird viel Wert auf die innere psychologische Stimmung der Führungskraft gelegt. Konzentrationsfähigkeit, Ergebnisorientierung, ernsthafte Arbeit mit dem Kunden, Enthusiasmus und Selbstbewusstsein: Das sind die psychologischen Qualitäten eines Vertriebsleiters. Um sie zu entwickeln, schöpfen zukünftige Fachkräfte oft aus Büchern. Zum Beispiel Nikolai Rysevs Handbuch "Active Sales" oder Mitautorenschaft von Ekaterina Gorshkova und Olga Bukharkova "Sales Management". Diese Bücher wurden von erfahrenen Fachleuten geschrieben, die etwas zu teilen haben: die Geheimnisse der Umsatzsteigerung, Verhandlungsstrategien, praktische Werkzeuge, die das finanzielle Ergebnis beeinflussen, und vieles mehr. Diese Editionen sind eine Top-Down-Ansicht des Umsatzes und decken alle Nuancen ab. Ein inkompetenter Vertriebsleiter ist eher der Feind eines Unternehmens, das aus dem Verkauf Gewinn machen will.
