Der gefragteste Spezialist auf dem Arbeitsmarkt ist der Vertriebsleiter. Die Verantwortlichkeiten des Verkäufers hängen von der Spezialisierung des Vertriebs, der Strategie der Unternehmen, der Organisation des Prozesses selbst und anderen Aspekten ab. Aber sie alle haben ein gemeinsames Ziel – den Umsatz zu steigern. Damit das Umsatzniveau nicht sinkt, muss der Manager in der Lage sein, die Arbeit der Verkäufer richtig zu analysieren und zu bewerten. Der wichtigste Indikator für Qualitätsarbeit ist natürlich das Einkommen, das jeder Vertriebsleiter erbringt. Aber es gibt noch eine Reihe weiterer Aspekte, die beachtet werden sollten.
Anweisungen
Schritt 1
Bewerten Sie die Leistung Ihrer Arbeit. Dazu müssen Sie die Verkaufsstatistik des Managers für einen bestimmten Berichtszeitraum analysieren, den sogenannten. Verkaufstrichter. Der "Trichter" sieht grafisch wie eine umgedrehte Pyramide aus. Der obere, breiteste Teil ist die Anzahl der "kalten" Kontakte (Erstgespräche, Besprechungen). Der mittlere Teil sind Geschäftstreffen. Der schärfste Punkt ist die Anzahl der Deals. Einfach ausgedrückt: Je geringer der Unterschied bei den quantitativen Indikatoren ist, desto produktiver ist der Job eines Managers.
Schritt 2
Berücksichtigen Sie unbedingt die Anzahl verlängerter Verträge oder wiederholter Käufe durch die Kunden dieses Managers. Je mehr davon, desto besser arbeiten Verkäufer und Käufer. Auch wenn die Auftrags-/Kaufsumme gleich oder geringfügig niedriger bleibt.
Schritt 3
Stellen Sie fest, wie gut der Manager das vom Unternehmen angebotene Produkt (die Dienstleistung) versteht, wie gut er die Standards Ihres Unternehmens kennt. Entwickeln Sie mehrere situative Aufgaben und bieten Sie diese zur Umsetzung an.
Schritt 4
Analysieren Sie die Kommunikationskompetenz der Führungskraft. Schlagen Sie einige Fragen zur Theorie der grundlegenden Kommunikationstechniken vor. Praktische und verkaufsfördernde Fähigkeiten können durch Simulation eines kalten Kontakts, eines Geschäftstreffens mit einem Kunden oder eines Deals bewertet werden. Oder Sie können jede Phase der Reihe nach durchlaufen. Handeln Sie als Käufer mit allen typischen Einwänden. So erfahren Sie, wie der Manager sein Wissen in der Praxis anwendet.
Schritt 5
Versuchen Sie einzuschätzen, wie loyal der Manager dem Unternehmen und seinen Produkten / Dienstleistungen gegenübersteht. Wenn die Loyalität gering ist, können Sie in Zukunft das Vertrauen der Kunden verlieren.
Schritt 6
Ziehen Sie nach Berücksichtigung aller identifizierten Indikatoren Schlussfolgerungen. Bei kleinen Fehlern und Unzulänglichkeiten können Sie dem Mitarbeiter Zeit geben, die Arbeitsproduktivität zu verbessern und Wissens- und Kompetenzlücken zu schließen. Und wenn der Verkäufer gleichzeitig keine Lust hat, etwas zu ändern und zu lernen, sollte ein anderer an seine Stelle treten.
