Das Hauptziel jeder Verhandlung ist es, eine Einigung zu erzielen. Um den Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass es für ihn äußerst vorteilhaft ist, mit Ihnen eine förmliche Vereinbarung zu treffen, reichen kommunikative Fähigkeiten allein nicht aus. Bei der Kommunikation mit einem Partner ist es wichtig, Fingerspitzengefühl, Höflichkeit, Geduld, Bewusstsein für die besprochenen Themen und andere Komponenten des Dialogs zu zeigen.
Das Hauptziel jeder Verhandlung ist es, eine Einigung zu erzielen. Um den Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass es für ihn äußerst vorteilhaft ist, mit Ihnen eine förmliche Vereinbarung zu treffen, reichen kommunikative Fähigkeiten allein nicht aus. Bei der Kommunikation mit einem Partner ist es wichtig, Fingerspitzengefühl, Höflichkeit, Geduld, Bewusstsein für die besprochenen Themen und andere Komponenten des Dialogs zu zeigen.
Wenn du mit dem Aufbau eines Dialogs beginnst, finde heraus, welche Art von Persönlichkeit vor dir steht, welche Neigungen er hat und zu welchem Psychotyp er gehört. Bringen Sie ihn in die Quere oder überzeugen Sie ihn zumindest davon, dass Sie ein starkes Interesse an einer Einigung haben.
Bei den meisten Gesprächspartnern, insbesondere beim schönen Geschlecht, helfen Witze, aufrichtige Komplimente und warme Worte an den Gesprächspartner, zu Beginn des Gesprächs psychischen Stress abzubauen. Komplimente an Männer spielen vielleicht nicht immer eine positive Rolle, aber ein freundliches Wort ist immer angebracht.
Basierend auf dieser Einschätzung der psychologischen Eigenschaften des Gesprächspartners können Sie ohne Einführung einen Dialog mit direkter Ansprache beginnen. Eine Alternative zu diesem Ansatz kann eine Hinweismethode sein – mit einer Anekdote, einem persönlichen Eindruck oder einer umfangreichen Metapher. Dies wird dazu beitragen, das Interesse am Gespräch zu wecken.
Wenn Sie sich zum ersten Mal mit dem Gesprächspartner treffen, fragen Sie, welche Leistungen ihn positiv fühlen lassen, und beginnen Sie das Gespräch mit dieser Diskussion. Sie können zum Beispiel über den Erfolg der Hockeymannschaft diskutieren, wenn der Gegner ein Fan des Sports ist. Nachdem das Positiv gefunden wurde, fahren Sie mit dem Informationsaustausch fort.
In der Diskussionsphase stellen die Gesprächspartner am häufigsten Fragen zu einem bestimmten Thema, das sie interessiert. Während des Gesprächs können Sie fragen:
- offene Fragen, die detaillierte vollständige Antworten vorschlagen;
- geschlossene Fragen, bei denen einsilbige „Ja/Nein“-Antworten erwartet werden;
- Orientierungsfragen zur Klärung, wie weit man im Verlauf der Verhandlungen vorrücken konnte;
- einleitende Fragen, die das Interesse am Gesprächsthema steigern;
- Spiegelfragen, die es Ihnen ermöglichen, Ihrem Partner näher zu kommen und Negativität zu reduzieren, wenn Sie schwierige Details besprechen;
- Kontrollfragen, die zeigen, ob Ihre Informationen richtig wahrgenommen werden;
- Gegenfragen, um die Diskussion auf eine endgültige Antwort einzugrenzen;
- provokative Fragen, die zwar riskant, aber eine zuverlässige Methode zur Bewertung von Verhandlungen sind;
- Abschlussfragen, die die Verhandlungen zusammenfassen.
